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行各级设立行业事业部,如交通、电力、铁路、航空等,整合行内资源,集中客户经理,作为营销的最前沿;内部业务流程、制度向以事业部为主导转变,实现业务的专业化以及反应的迅捷化。这种方式一是可以整合利用各种优势的资源,避免营销人员各自为政的内耗;二是可以充分利用各银行总行的专家优势、政策前瞻优势和大客户总部协调的优势,合理利用。可以从高位切入,解决客户工作的难题,抢占项目开发和业务营销的先机;三是可以依靠整体和团队,与大客户的高、中、低各个层面人员之间均建立“拉链式”一一对应的信任关系,如同拉链一般从上到下严丝合缝,既可以保工作顺畅,也可以将双方人员变化的不利影响降到最低。
5.4 细分市场,实施差异化的营销
美国市场学家温德尔·斯密在20世纪50年代中期就提出了市场细分的概念,每一家银行都不可能包打天下,我国银行也应该认真分析,并进行市场细分,确定自己重点支持的领域、维持现状的领域以及逐步退出的领域;在市场细分的前提下,根据不同客户的不同需求,提供差异化的产品和服务,同时,还可以通过各种产品的差异化组合,满足不同客户的个性化需求,通过差异化营销取得竞争优势。
参考文献
1 罗国民.中国市场营销发展趋势探索[J].南开管理评论,2000(2)
2 罗运鹏.略论营销管理观念[J].安徽大学学报,2001(3)
3 张成考.21世纪营销思维[J].经济论坛,2000(2)
4 张文贤.市场营销创新[M].上海:复旦大学出版社,2002
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