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寿险销售的理论分析

作者 :曹 程更新时间:2012-11-12

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 摘 要 寿险公司的销售因为有其独特的内涵、特征、过程和策略,因此围绕销售,还必须在管理环节上加以辅助,通过制度、组织和培训的管理,充分将寿险公司销售职能发挥出来。
  关键词 全面开放 寿险公司 销售 管理

1 寿险销售的内涵
  销售是一个连接市场与顾客的双向的经营活动。一方面,寿险公司通过销售,取得了保险产品在市场中的价值;另一方面,顾客也通过支付相应的保险费购买到该产品,从而得到相应的保险保障。而寿险产品本身也具有其特殊性,决定了寿险公司的整个经营管理活动从保单销售开始,在保单销售后才进入保单的生产、管理阶段这一独特的经营模式的产生。
  在实践中,寿险公司的销售通常只涉及与新顾客、老顾客之间的新业务。但因为寿险公司的经营目标不仅依靠新业务来实现,还要依靠业务总量来体现其公司资本的实力,因此,我们可以把销售理解为由净增长所引起的保险业务量的变化。通过制订相应的业务销售计划,并对该计划进行有策略、有目标、有阶段的销售准备、销售组织、销售监督和销售评估等工作,同时,在实际的销售过程中,结合或考虑相应实际因素,在战术上有所变化,对销售过程中的个别环节加以微调,实现保费净增长在一定时期内满足公司成长的目标和要求。
2
 销售的特征
2.1
 目标性
  因为确立了以销售为主导的市场策略,寿险公司的经营管理便具有了鲜明的目标性,即按照相应的计划进行有目标的业务销售、组织、管理等一系列工作,实现公司的整体业务目标的实现。
2.2
 统一性
  在具体的销售过程中,寿险公司必须要统一调控,保证各分支销售机构在形式和内容上保持相近,以实现整体的市场推动。这种统一性一方面可以利用大范围的销售波动效应来带动个别地区的业务增长,也可以有效利用公司的整体资源,降低各自的市场销售成本,提高产出效益。
2.3
 时间性
  寿险销售通常以年度为考核的时间阶段,并因此而策划、制定更为具体的销售活动。将经营目标具体地分解到更加细小的不同时间段里,利用多种销售活动穿插结合,形成具有多个波峰的销售组合系列,克服销售人员在销售过程中出现的疲态现象和业务增长的调整性下降。
2.4
 多样性
  由于市场竞争的需要,决定了寿险公司在销售手段使用上的非唯一性。随着市场需求的不断变化,寿险公司必须依据实际情况或竞争对手的对抗性销售策略制定出多样的销售计划,以适应市场的变化、竞争的变化和业务增长的实际需要。因此,在制定出有关销售活动时,必须要考虑到不同地区的不同要求,赋予各分支机构在具体的市场销售过程中能拥有足够的灵活性来适应、调整,最终达成既定目标的实现。
3
 销售的过程
  销售实施的意义在于消除提供服务的保险企业和投保人及潜在顾客之间的距离。寿险公司在销售过程中最重要的是通过各种手段或渠道来实现与顾客之间的交易关系,促使顾客在消费保险产品的过程中能感受到最大程度的满足感,即实现顾客的效用最大化目标。与此同时,也达到寿险公司的效用最大化目标。
  但要注意的是,寿险公司在销售过程中必须综合考虑成本的支出,因此在具体的销售手段选择上就要有针对性与实际性,不能盲目扩张。另外,销售实施的过程必须注重在销售人员与顾客之间达成最大限度的信息公开。一方面要使销售人员明确知晓其代理销售的权限,并对违规行为承担相应的处罚;另一方面也要使顾客清晰其应有的责任与义务,避免因为保单条款理解不清而造成的不必要损失。
  实际上,寿险公司销售过程的实施还包括了其他销售话术、销售技巧的摸索与实践,但无论采取何种手段,寿险公司销售过程都可以简单地归结为:寻找准客户约洽销售面谈异议处理销售促成售后服务的过程,这个过程是保险业务从投保申请过渡到法律上和实际上开始生效的结束。
4
 销售的策略
4.1
 销售规划策略
  寿险公司的销售规划是指设计保险产品,并把它们组合起来形成一定的产品系列的过程。销售规划是寿险公司经营策略的集中体现,反映出寿险公司经营的方向和管理的目标,而其中销售管理又占据着十分重要的地位。具体而言,销售的规划策略包括以下内容:
  产品:具有风险业务、储蓄业务和服务性业务的保险产品;投资类产品;其他产品;作为产品组合的产品系列;顾客群;业务活动的区域。
4.2
 销售沟通策略
  销售沟通策略,也可以用公共关系一词来加以阐述,它主要是指寿险公司在销售实施的过程中与政府机关、新闻媒体、监管机构、行业组织、同业竞争对手、其他参与者(中介人、经纪人、代理机构、顾客)之间产生的各种相互关系。这种关系的形成与相互结合的紧密程度在很大程度上影响着寿险公司市场销售的效果。可以说,好的销售沟通策略可以通过影响保险人的环境合作者的看法、观念、期望和行为等方法来促进实现公司总体目标和特殊的销售目标。
  沟通策略在销售实施过程中主要体现在:广告策略、与销售相关的公众工作和销售促进。
4.3
 销售方法策略
  销售方法策略是在寿险公司现有的销售行为方式中做出选择,塑造出具体而实际的销售过程。
  具体到名称上,销售方法策略还可以表示为:销售渠道、销售系统、销售途径、销售轨道等;具体到组织形式上,有寿险公司自有的销售组织,有寿险公司外部的销售机构(保险代理人、纪经人、协会、社团等);具体到操作上,有直接销售和间接销售,集中销售和分散销售;还有所谓宽泛化和专业化销售、理性销售与现实销售等各种各样的销售方法策略。但无论是哪种名称、形式、操作方式,都是将寿险公司中现有的销售行为进行有效的比较和选择。这是因为,在实际销售过程中,不同的销售方法会受到环境、市场等众多因素的制约,因此,怎样选择一条最有效的销售方法成为分公司销售方法策略中研究的重点。
4.4
 销售服务策略
  一般认为,只要是与保险业务有关的附加工作都应算作是服务或顾客服务。但这种界定在个别情况下是不准确的…… 职称论文发表网http://www.issncn.com 职称论文发表网http://www.issncn.com


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