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随着我国经济的迅猛发展,尤其是加入WTO后,我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。所谓谈判,一般是指在社会生活中,人们为满足各自需要和维护各自利益,双方妥善地解决某一问题而进行的协商。而商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。?国际商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。在国际贸易中,由于与欧美的贸易往来日益增多,涉及谈判和贸易磋商的活动也越来越普遍。由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题,掌握英语应用的多元化技巧,对于谈判者十分重要,它甚至直接关系着谈判的成败。
第一,要善于运用礼貌原则。
言语交际作为一种社会活动,自然受到礼貌原则的约束,这是维护人与人之间和谐关系的前提。言语交际效果的好坏、成功与否在很大程度上取决于对礼貌原则的掌握和运用,而礼貌原则也只有在言语交际中才能体现出,具有实实在在的生命力。在不同的文化背景下,有一些语言或语言表达方式被认为是礼貌的,而另外一些则被认为是不礼貌的。在不同类型的社会,不同的语言环境中,同样的语言有可能有礼貌和不礼貌之分别。
当今,英语几乎作为世界语言而存在.不但有美国英语,英国英语,还有新西兰英语,新加坡英语,印度英语,甚至还有中国英语。英语的礼貌问题已经逐渐不局限在一个国家,一种文化之内了。而文化和社会对包括礼貌语言在内的英语的影响,必将越来越明显。商务谈判直接关系到谈判双方的利益,对谈判者有较高的素质要求。在对外商务谈判中,善于利用英语的客气、礼貌用语,在谈判中彬彬有礼,可以给对方留下良好的印象,有利于谈判的深入和成功。一般而言,在谈判开始,作自我介绍时要自然大方,被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地说“请多关照”、“幸会”之类的话。询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。下面是有人向你问候或是介绍你时的回答用语:
I’m good / I’m fine, thank you.
I’m happy to meet you. I’m glad/happy to meet you too.
It’s a pleasure to meet you. The pleasure’s all mine.
How are you doing? I’m doing fine/well/very well,
谈判一般可以这样开始:What do you think if we begin now? I hope this meeting is productive.(我们现在开始,好吗??我希望这是一次富有成效的会谈),或者:Well, I know you're all extremely busy, so why don't we get started?( 我知道你们都特别忙,那就赶紧开始吧);在谈判过程中,如果对方离题太远,则可以说:We've gone too far off the point. Let's return to the topic under discussion. (咱们离题太远了,还是回到正题上来吧);如果需要开门见山,则可以说:Let's have a talk over the question of payment terms, if you don't mind.(你要是不反对,我们就谈谈付款条件);转入下一个议题,也有较为固定的表述,例如:I'm glad we have arrived at a complete agreement on the clauses discussed so far.(很高兴我们各项条款讨论取得完全一致意见,剩下就只是包装问题了)
需要注意的是,在绝大多数的商务场合,下面的词语不合适,因为太夸张了:Highly,extremely,exceedingly,greatly,overjoyed,ecstatic,wonderful, thrilled,charmed,elated, enchanted,lovely
第二,把握语言环境,语言要有针对性。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素,它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视语言环境因素,如果谈判时不看场合,随心所欲地想说什么就说什么,不仅语言不能发挥效果,甚至还会引人反感,产生副作用。所以针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言,例如针对北欧和美国的谈判对手在语言环境的把握上就有显著的不同。另外,还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用好语言。
第三,要善于少说多听。
凯文.戴利和埃米特?沃尔夫在其合著的《成为最伟大的销售员:苏格拉底销售笔记》一书中,认为“讲话太多”是销售人员最大也最容易犯的弊病。因为讲话太多,容易忽略掉某些该做的事情。另外,讲话太多,其必然导致倾听太少,倾听太少,往往不能在短时间内获取谈判对手要表达的信息,也无法真正地掌握谈判对手的需求和他们正在思考的问题。
倾听,并不一定代表你对对方谈话的认同,它仅表示对对方的尊重。每个人都有表达自己想法的权利。在双方谈判的过程中,一定要注意倾听对方的发言。成功的谈判员在谈判时把一半以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,以获得有用的信息。
如果对对方的观点表示了解,可以说:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示赞成,可以说: That' s a good idea. (是个好主意),或者说:I agree with you. (我赞成);如果是有条件地接受,可以用on the condition that这个句型,例如: We accept your proposal, on the condition that you order 30000units.
第四,坚持原则性与灵活性相结合。
灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果,而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况,不断调整自己,坚持原则性与灵活性的统一。例如,在与欧美国家的商人谈判时,如果有不同意见,最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时,可以说:I don''t think that''s a good idea. ?(我不认为那是个好主意), 或者 Frankly, we can''t agree with your proposal. (坦白地讲,我无法同意您的提案);如果是拒绝,可以说:We''re not prepared to accept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议);有时,还要讲明拒绝的理由,如 To be quite honest, we don''t believe this product will sell very well in China. (说老实话,我们不相信这种产品在中国会卖得好)。
谈判期间,由於言语沟通问题,出现误解也是难免的。这种情况出现後,你可以说: No, I''m afraid you misunderstood me. What I was trying to say was.....? (不,恐怕你误解了。我想说的是......) ,或者说: Oh, I''m sorry, I misunderstood you. Then I go along with you.? (哦,对不起,我误解你了。那样的话,我同意你的观点);有时,需要暂时中断一下谈判,则说:We need a break.(我们需要暂停一下)或者Let’s dismiss and return in an hour.(咱们休会,一个钟头后再回来)。
第五,要善于用释义法沟通。
由于汉语与英语的文化背景不同,有时在沟通的时候难免出现困难。例如,对对方表述的观点理解是否准确,不能单靠表面的翻译来解决,这就需要把握释义的要领。也就是在磋商交往中,为了避免误会,要巧用释义法。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。例如,对方说:“We would accept perive if you could modify your specifications.”我们可以说:“If i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
需要注意的是,用好释义法要求使用者有扎实的英语功底和丰富的专业知识,还要有丰富的实践经验和语言沟通能力,理解对方的话要准确到位,翻译的要贴切,特别是对货币、数字、贸易术语、交货日期和交货地点以及运输方式要听清楚,并能完整地表达出来。
第六,语义清楚明确,避免歧义。
不同文化背景下成长的人,在语言的交流和理解上难免产生歧义。中文和英文的表述习惯不同,这就需要在商务谈判上尽量避免歧义情况的发生。对易引起对方反感,带有不信任色彩的语句要特别注意避免,以免影响谈判的气氛和效果。例如以下句子要慎而又慎:“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”,“i will do my best.”“it's none of my business but…”
另外,在谈判中,承诺往往意味着贸易意向的达成,所以在英语语言的表述上,必须十分慎重,这就需要说出的英语语句要语义清楚明确。如果还无法做出承诺,那就避免使用一些容易使对方误解为已经做出承诺的话。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的,就减少了许多容易导致误解的地方。
例如介绍工作进展:We are doing their utmost to open up an outlet.?(我们正在尽最大努力以打开销路);为下一步谈判做铺垫:We can discuss further details when you have a thorough knowledge of the marketing possibilities of our products.(等你们全面了解我们产品销售可能性之后,我们再进一步细谈);明确拒绝:We regret we cannot find any market for this arti…… 职称论文发表网http://www.issncn.com
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